Ações de Marketing Digital que se encaixam na realidade da Indústria
O Brasil tem um sistema tributário oneroso e complexo, que gera altos custos para as empresas. Além da alta tributação, fatores como custo da energia elétrica e logística complicada impactam diretamente o custo de produção. Dessa forma, empresários que já vinham enfrentando uma série de incertezas trazidas pela pandemia de Covid-19, agora também estão preocupados com a ameaça de apagão, a inflação e a crise política.
Num momento delicado como este, muitos empresários se perguntam como reduzir os impactos da crise na cadeia produtiva. Obviamente, uma empresa, fabricante de um determinado produto, que se posiciona como autoridade em seu segmento, é capaz elevar o poder de vendas de seus revendedores, o que trará maiores vendas para ela mesma.
Agora, você deve estar se perguntando: E como é possível se posicionar como autoridade? É aí que entra a estratégia de inbound marketing, na qual toda empresa deveria investir.
Entendendo o Inbound Marketing
Muitas estratégias de publicidade e marketing são baseadas no conceito de apresentar um produto ou serviço a um público-alvo de maneira atraente – por exemplo, um comercial que é transmitido durante programas populares de televisão.
Ao contrário disso, o inbound marketing é uma estratégia que visa atrair potenciais clientes através de conteúdo relevante. Ou seja, em vez de se esforçar para apresentar um produto ao consumidor, o inbound marketing se concentra em atrair o consumidor de forma orgânica (naturalmente) e em inspirá-lo a aprender mais sobre o produto.
Cada setor tem seus próprios desafios de marketing que a filosofia do inbound marketing pode resolver. Certamente, indústrias obtêm grande parte de suas vendas por recomendações, bem como desenvolvimento de novas parcerias e, embora, as oportunidades de marketing tradicionais, como grandes feiras de negócios do setor, sejam ótimas para atrair e envolver novos clientes, você pode conseguir muito mais com o inbound marketing.
Ações práticas com Inbound Marketing
Marketing de conteúdo:
Na era digital, o marketing de conteúdo assume a forma de postagens interativas em mídia social, e-mails com frases de chamariz, boletins informativos, blogs e muito mais. Com o inbound marketing, você incentiva as pessoas a pesquisarem seus negócios e descobrirem mais por si mesmas. Dessa forma, usuários têm maior probabilidade de ter um interesse sério em seus produtos e serviços e mais probabilidade de fazer negócios com você.
Com o inbound, você pode realizar mais do que apenas promover seus produtos e serviços. Por meio dessa estratégia você também pode educar seu público com conteúdo útil, humanizar sua organização compartilhando quem é sua equipe e mostrar como seus serviços / produtos encantaram seus clientes.
Gerar Leads
Para atrair os visitantes certos, ou seja, aqueles que se transformarão em novos clientes, sua abordagem deve começar pela criação de personas. Sendo assim, a definição de persona é o que permitirá que você entenda melhor as necessidades de seus clientes. Nessa etapa, o trabalho conjunto de marketing e equipe de vendas resultará em um retrato ideal de seus clientes reais. Portanto, todo o seu conteúdo será formulado para alcançar a sua persona, ou seja, seu cliente em potencial, gerando leads qualificados para sua equipe de vendas.
Automação de marketing
Automação de marketing se refere a soluções de software que automatizam os processos de marketing. Entre outras funções, os sistemas tornam mais fácil para os profissionais de marketing planejar, controlar e avaliar extensas campanhas de marketing. Outro foco é a geração de leads: as plataformas de software permitem a comunicação automatizada e personalizada com clientes em potencial. O rastreamento da Web pode ser usado para analisar o perfil de interesses do usuário, aumentando assim a satisfação e a fidelidade do cliente. Dessa forma, é possível direcionar leads qualificados para a equipe de vendas.
Autoridade de marca para sua indústria
Somente uma empresa especialista em seu segmento gera confiança ao consumidor e, consequentemente, autoridade. Por isso, através da publicação de conteúdos relevantes uma empresa pode mostrar que domina toda a área de conhecimento do seu produto, gerando confiança e criando para si uma imagem de autoridade, destacando-se da concorrência.
Funil de vendas
Quer um resultado excelente? Então, coloque sua equipe de vendas e de marketing para trabalharem juntas. Isso mesmo! Duas equipes unidas pelo mesmo propósito: fechar negócios.
Otimizar o seu funil de vendas, faz com que seja gerado um maior número de clientes em potencial em cada estágio do funil. Por isso, é necessário entender muito bem sobre o que é funil de vendas e como funciona cada etapa desse processo, ou seja, o que um cliente em potencial vivencia desde a primeira interação com sua empresa até o fechamento do pedido.
Portanto, vamos conhecer cada uma dessas etapas. Um funil bem otimizado aumenta e muito a taxa de conversão.
Mas, antes disso, você precisa saber que a principal diferença do funil de marketing e funil de vendas é o seu contexto, apesar de, cada vez mais, estarem se fundindo. Por esse motivo é que marketing e vendas precisam trabalhar juntos.
Em primeiro lugar, o marketing gerando visibilidade e nutrindo os clientes em potencial até a consideração de compra. A partir desse ponto, a equipe de vendas pega esse cliente em potencial e o converte em comprador.
Quanto mais você melhorar o seu funil de vendas, maior será a sua conversão. Sem ele você está dando tiro no escuro.
Agora, vamos falar sobre cada uma das etapas!
Aprendizado e descoberta: aqui os clientes tomam conhecimento do seu produto ou serviço, interagem com sua empresa pela primeira vez e descobrem porque você é diferente do seu concorrente. Mas, para que isso aconteça é necessário criar conteúdos de atração, como artigos em Blog, Redes Sociais, Palavra Chave e Otimizações.
O objetivo do cliente é encontrar respostas para suas perguntas ou solucionar um problema específico. Sendo assim, nesse estágio os seus esforços precisam estar em gerar conteúdos que reproduzam o conhecimento que sua empresa tem para solucionar a dor dele. Dessa forma, irá incentivar o cliente a avançar para o próximo estágio.
Interesse: quando o cliente avança para essa próxima etapa do funil é porque ele identificou que tem um problema e que a sua empresa pode ser capaz de resolver. Isso significa que você conseguiu atrair a atenção dele. Sem dúvida, essa é a oportunidade que você tem para educar o cliente.
Entretanto, entenda que ainda não é o momento de vender, mas de mostrar para o cliente que você o entende muito bem e que consegue ajudá-lo a resolver. Nesse momento é construído um elo de confiança e relacionamento.
No final dessa fase o cliente já identifica na sua empresa uma boa oportunidade de compra.
Decisão: Parabéns! Se o cliente avançou para essa etapa é porque ele realmente percebeu que tem um problema e precisa resolver urgentemente. Desse modo, ele já analisa a possibilidade de encontrar a solução na sua empresa, porém ainda está avaliando a concorrência.
Nesse momento, táticas fortes podem variar dependendo do tipo de negócio que sua empresa oferece.
Ação: Este já é o estágio final do funil de vendas. Aqui o seu cliente já está decidido a comprar a solução para o problema dele e só precisa de um empurrãozinho como uma avaliação gratuita, uma entrega grátis na primeira compra, um suporte para implantação, enfim, tudo vai depender do seu tipo de negócio.
Análise: E, por último, analisar cada etapa do funil de vendas. Identificar os principais KPIs para seu negócio e verificar se os objetivos estão sendo alcançados com as estratégias traçadas.
A pirâmide de Chet Holmes demonstra bem a tendência de interesse de compra. Sendo assim, pode-se trabalhar em conjunto com o funil de vendas. Veja:
Entendendo o seu público e toda a sua jornada de compra
Antes de mais nada, para iniciar qualquer estratégia de marketing e vendas é necessário conhecer seu público entendendo como ele se comporta em cada estágio.
Público-alvo X Persona:
Você sabe a diferença entre eles? Na verdade, um complementa o outro.
Público-alvo são informações mais generalizadas como: idade, localização, sexo, renda e assim por diante. Enquanto persona, procura aprofundar nas informações, ou seja, seus costumes, hábitos, gostos. Dessa forma, ajuda na comunicação e abordagem para o cliente ideal.
Daremos um exemplo de um Persona da DGS e sua caminhada pela jornada de compra em cada estágio do funil de vendas.
Exemplo de Persona:
Nome: Ricardo
Demográfico:
O Ricardo tem 45 anos, sua renda gira em torno de R$10.000,00 por mês, mora em Sorocaba interior de São Paulo, região que possui um grande número de indústrias, sendo, portanto, uma cidade muito bem estruturada e desenvolvida.
Ricardo é casado e tem 2 filhas, sendo uma filha de 18 anos, que já se inscreveu na universidade de nutrição e a outra adolescente de 16 anos que está na etapa final do ensino médio.
Ricardo finalizou seus estudos básicos e logo ingressou no empreendedorismo. É curioso, não cursou faculdade, mas tem amplo conhecimento nos negócios. E fez diversos cursos de administração empresarial.
Status profissional:
Sua empresa é para atendimento B2B, vende para lojistas no segmento de construção civil. Sua venda é no atacado para esse cliente.
Hoje, atua como diretor na área comercial da empresa, pois é especialista nessa área e tem amplo conhecimento em atendimento ao cliente. Dessa forma, cuida de toda a área comercial, vendedor interno e externo, lançamentos de produtos, tomadas de decisões de negociações, cuida de toda a comunicação interna e externa da empresa.
Características psicológicas:
Ricardo é uma pessoa cristã, que preza muito pela relação com sua família e, na empresa, se preocupa com o bem-estar de todos os colaboradores. Além disso, sempre busca se conectar com o que está acontecendo no mundo e é um apaixonado pela tecnologia. Por isso mesmo, sempre procura se informar sobre as novidades no mundo online que possam lhe ajudar nos negócios. Apesar de não ser uma pessoa que sabe colocar a mão na massa, sabe como o sistema funciona. Por isso, tudo que é apresentado faz sentido para ele e entende muito bem a linguagem utilizada.
Na empresa, mesmo sendo o responsável pelo setor comercial, quando as tomadas de decisões envolvem o financeiro, sempre consulta seu sócio para que possam definir juntos uma compra ou contratação de serviços.
Desafios e pontos fracos:
O cliente sabe da importância da comunicação online, porém não sabe como fazer esse processo. O que postar, como e quando. Isso em relação às redes sociais.
Sobre o site, entende a sua importância, mas não enxerga muito valor, já que possui redes sociais.
Acredita que a divulgação patrocinada já trará resultado logo nas primeiras postagens, e acha que é muito simples e fácil de fazer.
Fontes de informação e influência:
- Possui Instagram e Facebook.
- Gosta de filmes e séries de ação. Costuma assistir Netflix.
- Sua referencia é Fábio Páscole – Executivo em Franchising.
- Gosta de ler revistas online, como a Época Negócios e Pequenas empresas & Grandes negócios.
- Eventos favoritos: conferências de empresários e vídeos educacionais direcionados para ampliar seu negócio.
Processo de compra:
O Ricardo antes de tomar a decisão de compra, ele consulta seu sócio. Prefere optar por fornecedores que se tornem parceiros. A decisão só é descartada se ele identificar que não faz sentido a proposta apresentada.
Modelo de Jornada de compra para o Ricardo:
Aprendizado e descoberta: construir conteúdos informativos que sanem dúvidas do Persona.
Exemplo: Ricardo precisa muito se destacar no universo online, portanto irá pesquisar: “Como posso destacar minha empresa no Google?”
Reconhecimento do problema: Ricardo percebe que tem um problema e precisa de algo que o ajude a resolver.
Exemplo: gerar conteúdo que o ajude a executar uma ação de: “Como cadastrar a sua empresa no Google Ads e lançar a primeira campanha?”
Consideração da solução: nessa etapa é preciso criar uma relação de urgência para a solução do seu problema.
Exemplo: Ricardo fez a divulgação no Google Ads, mas não teve tanto sucesso assim, e entende que sozinho não vai conseguir resolver. “7 motivos para contratar uma agência especialista em campanhas patrocinadas no Google Ads.”
Decisão de compra: Ricardo percebeu que realmente precisa de uma ajuda para fazer o investimento das campanhas patrocinadas no Google porque não possui tanto domínio assim e pode estar perdendo dinheiro.
Exemplo: portanto começa a pesquisar agências que possam lhe ajudar. “Cases de sucesso em campanhas patrocinadas.”
Landing Page para gerar mais Leads:
Você, em algum momento, fazendo uma pesquisa no Google, já deve ter se deparado com aquelas páginas de site em que, para receber alguma informação ou cupom de desconto, teve que preencher pelo menos seu nome, telefone e e-mail, certo?
Landing Page é justamente isso, você entrega algo em troca de alguma informação do Lead desejado. E para ter uma assertividade melhor com essas páginas de captura, é necessário que conheça as necessidades ou dores do cliente que deseja alcançar. Dessa forma, produzirá um conteúdo que chamará a sua atenção e, consequentemente, o cliente começa a desejar os serviços que sua empresa oferece como solução.
E para essa estratégia de Inbound Marketing ser mais efetiva é indicado o uso de técnicas de automação de marketing. Através dessa automação é possível a gestão e nutrição desse Lead e, como resultado, transformá-lo em cliente.
Essa entrega de conteúdo pode ser feita através de: E-books, webinars, templates prontos como por exemplo planilhas de cálculos, pesquisas e estudos ou infográficos. O formato Quiz também gera muito engajamento, pois instiga o usuário a compartilhar seus resultados.
E então, se leu até aqui é porque tudo isso faz sentido para o seu negócio. Agende um horário para entender melhor como a DGS pode ajudar a sua empresa a alcançar os objetivos desejados.
Resumo:
Neste artigo encontramos estratégias de marketing digital que ajuda as grandes indústrias alcançarem seu objetivo, seja desde aumento nas vendas, como também reconhecimento da sua marca na mente do seu cliente, fazendo com que ele se torne um Fã da sua marca.
Identificamos também a importância de se ter um funil de vendas bem estruturado para o seu negócio.
Desta forma fica mais prático de traçar uma jornada de compra direcionada para o seu Persona. Que inclusive é o primeiro passo para dar inicio a um relacionamento mais duradouro com seu cliente.
E por fim, vimos um pouco sobre as Landing Page que são páginas de captura que ajudam a atrair o cliente ideal para dentro da sua empresa.
Então? Gostou desse artigo? Deixe seu comentário e compartilhe com sua rede de contatos.
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Gi a Mina do Marketing
Diretora de marketing, formada pelas universidades Faculdade das Américas e Anhanguera, atuante na área a mais de 10 anos.
Voleide - Redatora
Redatora certificada pela Rock Content University nos cursos de Copywriting, Produção de Conteúdo e Marketing de Conteúdo. Também atua como revisora de livros e textos em geral.
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